Le crédit à la consommation : un moyen de dynamiser vos ventes

Pourquoi intégrer le crédit dans votre politique marketing ?

C'est un fait connu : proposer un crédit à la consommation est un excellent moyen de convaincre ses clients de passer à l'acte d'achat. Aucun secteur de la distribution ne tire aussi bien parti de cette vérité que celui de l'ameublement. Un avantage concurrentiel qui devrait être mis en avant par les enseignes recrutant des entrepreneurs qui souhaitent créer leur entreprise en franchise pour développer leur réseau.

Des taux de recours au crédit très variables

Que seraient les enseignes de cuisine, les vendeurs d'électroménager ou les concessionnaires auto sans leurs offres de crédit ? Sans le système du crédit à la consommation intégré, on peut se hasarder à dire que le paysage dans ces secteurs serait très différent. Car sur ces segments très concurrentiels, tout avantage est bon à prendre si on veut garder ses parts de marché.

Pourtant, et malgré un pouvoir d'achat qui stagne, les Français ne semblent pas s'intéresser au crédit. Entre 2007 et 2014, on a constaté une baisse de volume du crédit à la consommation de plus de 20 %. La moyenne nationale est bien inférieure à celle de nos voisins : l'encourt moyen en France était de 2 222 € en 2014 contre près de 3 000 € en Europe du nord continentale. Heureusement, les indicateurs montrent qu'on est actuellement en train de quitter une des pires périodes pour le crédit, même si les taux sont très différents d'un segment à l'autre.

Dans notre secteur, l'ameublement, le taux de recours au crédit à la consommation avoisinerait les 8 %, ce qui est loin derrière d'autres segments comme les salons et la literie (avec 12 % environ) ou l'équipement du foyer et le jeune habitat en grande distribution, où entre 15 et 20 % des achats se font à crédit.

Répondre aux véritables besoins des consommateurs

Les différences de taux peuvent s'expliquer de manière très simple. Les taux les plus élevés sont constatés dans la grande distribution, un secteur qui a régulièrement recours au crédit à la consommation, et ce depuis des dizaines d'années. Les organismes de crédit estiment qu'une sensibilisation des enseignes est nécessaire pour développer l'offre. Une fois que la possibilité d'acheter à crédit existe, les vendeurs doivent être formés à guider les clients dans leurs choix. Ce dernier point est d'ailleurs crucial : l'organisme de crédit Sofinco estime qu'un point de vente peut passer de 0 % à 15 % de taux de recours au crédit à la consommation simplement en mettant en place les process adéquats.

Pour les points de vente, le crédit à la consommation a des effets bienvenus sur les ventes. Il transforme un prospect en client, et il encourage à acheter plus. Chez les franchisés de l'ameublement qui proposent une solution de crédit, le panier moyen augmente de presque 60 %. Pour les consommateurs, c'est l'occasion d'acquérir les meubles dont ils ont vraiment besoin, sans faire impasse sur la qualité, et sans porter atteinte à son épargne. Tout le monde y gagne !
 

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