Passer l'étape de la multi-franchise

Comment ouvrir plus d'une franchise au sein d'un réseau ?

Les réseaux de franchises qui se développent le mieux adorent la multi-franchise. Mais pour un membre du réseau, devenir multi-franchisé n'est pas toujours simple. En effet, la compétition est rude et les enseignes ne prennent que les meilleurs.

Décupler la vitesse de développement du réseau

Pour une enseigne, confier plusieurs points de vente à un franchisé qui a fait ses preuves est une idée pleine de sens. Il connaît le réseau, maîtrise le savoir-faire et a derrière lui l'expérience d'une implantation réussie. S'il souhaite investir dans une deuxième, une troisième, voire une quatrième unité, pourquoi l'en empêcher ? Car la demande est forte : les franchisés ayant plus de dix ans d'ancienneté sont aujourd'hui 30 % à posséder plus d'un point de vente. Entre 2008 et 2011, la proportion de multi-franchisés, anciens comme nouveaux, au sein des réseaux est passée de 8 % à 16 %.

En France en 2011, déjà près de 70 % de réseaux pratiquaient et encourageaient la multi-franchise. En l'absence d'études plus récentes, on peut parier que la tendance a continué à augmenter. Les enseignes y voient en effet des avantages en matière de vitesse de développement, de maillage du territoire et de coûts de contrôle et d'animation du réseau (puisqu'ils ont en proportion moins de franchisés).

Certaines recrutent même leurs franchisés dans l'optique de leur confier au plus vite un deuxième point de vente. Chez KFC par exemple, 107 restaurants franchisés sont exploités par 50 partenaires, et 18 d'entre-eux sont propriétaires de trois unités. Il s'agit là d'une volonté exprimée dès le départ, lorsque la franchise est arrivée en France il y a quinze ans. Le spécialiste du poulet frit a même proposé à ses franchisés de signer des contrats de location-gérance pour alléger leurs investissements initiaux.

Le profil idéal d'un multi-franchisé

Pour la plupart des franchiseurs, la multi-franchise est une question de temps. Rien ne sert de se précipiter. La préparation d'une nouvelle implantation représente une grosse somme de travail, et il ne faut pas que l'unité principale souffre d'être délaissée par son dirigeant. C'est pourquoi les têtes de réseaux regardent de très près les résultats des franchisés qui expriment le désir de devenir multi-franchisés.

Être à la tête de deux unités, c'est renoncer à tout gérer soi-même. Un multi-franchisé sait qu'il ne peut pas être partout à la fois, et il se doit de savoir déléguer. La formation de managers d'unités est une des clés du développement en multi-franchise. C'est pourquoi les anciens cadres font souvent d'excellents opérateurs multi-sites. Ils sont habitués à gérer des équipes de managers et à se détacher de l'opérationnel.

Les couples qui ont décidé de se lancer en franchise sont souvent pressentis en tant que multi-franchisés, au même titre que les associés. L'un des deux peut se consacrer à l'ouverture du nouveau point de vente en laissant le premier entre des mains capables. En somme, la multi-franchise se mûrit. Il faut être patient, gagner en compétence et en confiance, avant de se jeter dans le grand bain.

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